影響力の武器

影響力の武器、先週の土日でやっと読み終わりました。

復習をかねて今日は第５章、「好意」をまとめてみます。

好意を持っている人からの願いはきいてしまうという、これまた当たり前の話です。

これを悪用する人がいるということが書いてあります。

例えば、車のセールスマンが行います。

顧客が車の値下げをセールスマンに要求したら、セールスマンはなんとか会社側に顧客が要求する値段になるように交渉する振りをします。

実際には値下げしてよい価格は決まっていて、交渉する余地はないが、かにも、顧客のために上司や会社と戦ったということを演出して顧客に好きになってもらうという作戦です。

人は同じ目的のために行動すると一緒に行動した人に好意を抱く傾向にあるらしいです。
この場合だと「安い値段を勝ち取る」ということを顧客と共通の目的とする状況を作り出します。そして、そのためにセールスマンが努力をしてくれたのなら、第２章の返報性のルールにしたがって顧客は商品購入という形で答えなければならないようになってしまう。
こういう仕組みで用いるみたいです。

同じ目的のために行動すると一緒に行動した人に好意を抱く傾向にある
これは実感としてあると思う。

また、自分と直接因果関係がないものでも、自分と何らかの形で結びつけることによって、好意を抱かせたり、嫌悪を抱かせたりする。
という、こともあります。

ひとつの例は、いいニュースを伝えると人は好かれ、悪いニュースを伝えると嫌われるということです。
ニュースは伝える人とは関係ないにもかかわらず、受けてはそのような印象を受けるようです。